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El regalo como estrategia de ventas al turista

Estamos rodeados de competidores, y por decirlo de alguna manera, no todos juegan limpio.

Durante mi extensa trayectoria en Info Channel he escuchado múltiples quejas de negocios turísticos que sufren increíbles reveses en sus estrategias y campañas de venta, muchas de ellas derivadas de…cómo decirlo…”cazadores de recompensas”, o más bien, cazadores de comisiones.

Hablemos de estas empresas que ofrecen alta comisiones. A veces, altísimas. Debo reconocer que funciona… pero, ¿para quién?

Hace unos días el administrador de un restaurante me comentaba que el personal de cierto hotel cobra el 10% del consumo de los huéspedes que le envía. El promedio de consumo por mesa es de USD$300. Haga usted mismo las cuentas. Otro restaurantero me comentaba que su negocio paga USD$2 (dos) por persona, pero que este hotel (el mismo que refiero antes) no le mandaba clientes…

En mi mente las conclusiones estaban claras, y es que la comisión definitivamente incide en las personas que recomiendan.

En este caso, ambos restaurantes eran de primera calidad.

El problema surge cuando el que ofrece la comisión no brinda calidad y entonces, en referencia a mi anterior pregunta, a quién le funciona es al comisionista ya que el turista/huésped/cliente sufrirá un desencanto al vivir la experiencia, y es que ante un incremento en el costo de venta (comisiones altas), el negocio tendrá que bajar o la calidad o el precio. No, subir el precio no siempre es opción, porque es lo primero que nota el cliente.

Lo mismo sucede con algunos taxistas, que convencen al turista a desviar su decisión hacia donde el conductor comenta. Y para lograrlo algunos inventan barbaridades como que el lugar que eligió el cliente está cerrado, o que pasajeros anteriores le contaban que vivieron una experiencia negativa…el caso es que los convence. Pero ya sabemos por qué lo hace. Por una comisión.

Antes de dar mi propuesta de solución, título del presente artículo, quiero aclarar que al tema de la guerra de comisiones no le veo un buen final. Para nadie. El mayor perdedor es el cliente, y si se llega a dar cuenta, o si no vive una experiencia que valga la pena, no regresará y probablemente influya en terceros para que no vengan al destino. Eso implicaría incrementar los montos de promoción para atraer nuevos mercados, cada vez más lejanos para que al llegar, se conviertan nuevamente en víctimas de estos “usos y costumbres” que lo único que logran es marchitar al destino.

Lo ideal sería jugar limpio, decir la verdad, y realizar campañas promocionales basadas en la diferenciación que ofrece cada negocio. Que las personas que recomiendan lo hagan con base en la satisfacción que pueda generar su recomendación en vez de una recompensa en monedas.

Pero francamente…bueno…está difícil.

La solución que ofrezco es el regalo. Pero no cualquier regalo, sino un regalo inteligente: Diseñado para vender.

Y es una solución que hemos iniciado a implementar en Info Channel, solicitando a cada negocio que participa en los diferentes programas (formales) de recomendación, que regale algo al turista. Un regalo sin condición de compra. Algo valioso. Algo que despierte el deseo del turista de visitar el negocio que regala el producto o servicio mencionado. Una vez llegue el cliente, el negocio deberá realizar su labor de venta. Y claro, el regalo deberá ser diseñado para que necesite un complemento y sí asegurar la venta de algo que al menos cubra el costo del mismo.

Por ejemplo, un restaurante mexicano regala un guacamole preparado en la mesa a todas las personas (uno por mesa debo aclarar) que vengan con el certificado en mano. Este certificado lo recibe el huésped a su elección (se le ofrecen una variedad de certificados de diferentes negocios y giros para que elija los que desee). Una vez en la mesa de un restaurante, el turista suele ordenar bebidas y probablemente siga la cena. El guacamole tiene un precio en menú (no costo) de USD$4.50 y el promedio de consumo por mesa es de USD$50, por lo que al final, este regalo genera ventas que lo justifican.

Conclusión: la estrategia del uso de certificados de regalo controlados, permite al negocio diferenciarse de los demás, ofreciendo sus productos (con base en la verdad) y logrando la preferencia del cliente (aunque el taxista o cualquier otro les diga otra cosa).

 

Info Channel ahora genera y entrega los certificados de regalos de sus clientes a los miles de turistas que se hospedan en los hoteles participantes.

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